感谢完丽佳超市,周衡接着说:“经过这一年时间的整顿,现在厂子的风气基本上是扭转过来了。你那边也帮着找了一些业务,加上厂里原有的一些业务,现在厂子勉强能够吃个七八分饱,干部职工的情绪基本上也稳定下来,算是完成了我预想的第一阶段目标。”
    唐子风嗯了一声,并不插话。滕机的基本情况,他其实也知道一些。周衡叫他过来,肯定不是为了向他表功或者表示感谢,下面的“但是”才更重要。
    周衡倒是没说“但是”,而是直接说起了问题:
    “滕机目前最大的问题,就是缺乏活力。这几年东北经济严重衰退,滕村的经济发展与南方城市相比,差距越来越大。这其中有客观地理条件的因素,也有主观上的一些因素,国家也在大力地帮助东北振兴,这些情况我就不说了。
    “从滕机来说,中青年骨干人员的流失非常严重。南方一些乡镇企业出高薪从东北的国营老厂挖人才,滕机也被挖走了不少人。在我到滕机之前,技术处的年轻技术员流失了近一半,车间里的中年骨干技术工人也流失了近1/3。
    “此外,滕机的干部职工习惯了在计划经济条件下生存,不适应市场经济环境。滕机的销售部官商作风严重,缺乏主动开拓客户的能力。我来之后,下了很大力气试图把销售部推到市场上去,包括我们在临一机用过的各种奖励提成政策都提出来了,但效果寥寥。
    “滕机这一年来接的很多业务,都是我出去卖这张老面子拉来的。但人家能卖我一次面子,不可能永远卖我的面子。说真的,我现在手头最缺的,就是一个像你小唐这样的人才,哪怕给我一个韩伟昌,我的压力也会小得多。”
    说到这里,周衡自嘲地笑了笑,那笑容里充满了无奈。
    唐子风笑着说:“我早就说了,让你把我带过来,你看不上我,我有什么办法?至于韩伟昌,他是肯定不会来滕机的,现在临一机的业务形势好得很,他的提成是按照整个销售部的业务总额来计算的,每个业务员拉来的业务都有他一份。去年他光是提成就拿了40万,打死他也不会愿意到滕机来。”
    听唐子风说起韩伟昌的收入,周衡的脸微微一沉,说道:“小唐,我还正想提醒你一下呢,听人说,韩伟昌现在有点飘了,手腕上戴个劳力士手表,到处和人比富,你可得找机会敲打敲打他。搞业务的,堕落起来是非常快的,老韩原本也算是一个正派人,别让他走到邪路上去了。”
    唐子风闻言,脸色也变得严肃起来,他点点头说:“老厂长提醒得对,我最近的确是有些忽视他的事情了。他买劳力士手表的事情,事先向我汇报过,他的理由是现在商场上风气就是如此,他穿着太寒酸,不利于厂子的形象。我知道他主要的目的是为了炫富,出于满足他的虚荣心的考虑,就没有阻止他。”
    “阻止倒也没必要,只要不是用公款,而私人收入又是合法的,买块奢侈一点的手表也不算是错误,厂里也无权干涉。不过,从这件事里暴露出来的苗头,你可不能忽视。我们的很多干部,就是从这些小的苗头开始堕落的。”周衡说。
    “我明白,我回去就和老韩好好地谈一次。”唐子风说,说罢,他又笑道:“要不,我真的把老韩送给你吧,让他重温一下艰苦创业的滋味,也算是接受再教育了。”
    周衡摆摆手:“这就是玩笑话了。别说他自己不可能愿意来,就算他来了,光凭他一个人,也改变不了滕机的业务状况。滕机的职工总体上都带着一些傲气,包括销售部的业务人员也是如此,让他们低三下四地去和客户沟通,他们很难做到。”
    这话就有点地图炮的意思了。计划经济年代里的国企地位是很高的,由于各种产品都处于短缺状态,所以在交易双方中间,卖方是大爷,买方是孙子。像滕机这样的企业,生产出来的产品都是由国家计划直接调拨给用户企业的,用户收到机床之后,调试、维修等都要指望滕机。
    那时候,滕机的销售人员、售后服务人员到客户单位去,对方都得恭恭敬敬地接待。如果接待的态度不好,没准说好的设备就会推迟发货,或者发运过来的设备缺个把零件,让你一年半载都没法投产使用。对这种情况,客户都是敢怒而不敢言,毕竟你想要机床,就只能从滕机购买,想换个供货商,比登天还难。
    这样的一种体制,就培养出了滕机以及其他许多大型国企的官商作风。所谓“脸难看、门难进、事难办”,说的不仅仅是服务类企业,也包括生产企业。也正是因为老国企的这种作风,才使得在改革开放之后乡镇企业能够迅速崛起。
    诚然,乡镇企业的技术水平普遍不如老国企,产品性能低、质量差,但你架不住人家服务热情啊!一边是老国企的冷脸,一边是乡镇企业无微不至的服务,客户会选择哪头呢?有些平常使用的设备,客户对性能和质量的要求也不太高,只要能用就行,在这种情况下,人家当然是选一个服务更好的卖家,谁乐意花了钱还要当孙子?
    当市场逐渐被乡镇企业蚕食,自身经营陷入困境之后,一些老国企开始转变作风,模仿乡镇企业的做法,强化服务意识,从而夺回了市场,保持了原有的辉煌;而另外一些老国企则是怨天尤人,不从自己身上找原因,反而认为政策不对,世风日下,其结果自然就是状况越来越糟糕,最终走向破产的命运。
    滕机的情况,就属于上述的后一种。滕机的前任厂长张广成就是一个因循守旧的干部,在计划经济时代里,他能够兢兢业业地完成上级交赋的各项任务,工作成绩很突出。但到了市场经济时代,他开拓精神不足的缺陷就暴露无疑,滕机的经营也是每况愈下,生生把一个大国企拖到了资不抵债的境地。
    周衡上任之后,采取了不少措施,试图扭转滕机的状况。他的一部分努力取得了成效,正如他自己说的,好歹能够保证工资发放了。但他转变经营观念的努力,却收益甚微。滕机的大多数干部职工,依然保留着过去的那种作风。周衡将其称为“傲气”,其实是有些粉饰了,这分明就是一种大爷作风。
    相比之下,临一机的职工观念还是更为活络的,这或许与南方城市固有的商业传统有关吧。韩伟昌为了拿到一点业务提成,可以对唐子风这种小年轻唯唯诺诺、点头哈腰,这种人在滕机是很少见的。周衡到滕机之后,就遭遇过好几个“饿死不吃嗟来之食”的职工,脾气上来了,你给他多少钱,都无法让他低头,这或许可以叫做傲骨吧。
    人不可无傲骨,这话是对的。但具体到业务员身上,浑身傲骨就实在算不上是什么优良素质了。滕机的一些业务员出去谈业务的时候,客户方面只是对产品提出一点质疑,还谈不上是挑剔,业务员就先急眼了,直接撂下一句“爱要不要”就扬长而去。
    周衡接到过几十回来自客户的投诉,其中有一些还是他想方设法联系来的老关系。人家说了,自己倒也可以不在乎业务员的态度如何,但从业务员的态度,可以想象得到厂子的风气。这样的一家企业,大家还敢期待未来有什么良好的售后服务吗?万一设备出问题了,你们再给我派一个这样的维修人员过来,我们不是花钱买气受吗?
    “这样的业务员,你们还留着过年吗?”
    听周衡说起这些事情,唐子风气不打一处来,直接就开始吐槽了。临一机也有过这样的业务员,没等唐子风下手呢,韩伟昌就先把他们给收拾了。不想好好侍候客户,那就待岗回家侍候老婆去吧。
    待岗期间,工资只能拿一半,你是愿意看老婆的白眼,还是愿意看客户的白眼呢?实践表明,大多数业务员都选择了后者。
    周衡叹道:“我哪里不知道这个问题,可我也得有替代他们的人啊。我这个当厂长的,总不能成天去跑业务吧?”
    “怎么不能?我不就是成天在外面跑业务?”唐子风笑着说。
    周衡摇摇头:“你出去跑业务,没什么后顾之忧。而且你也没有陷到业务里去,你在前面开拓出来的业务,韩伟昌他们在后面就能够接上。我现在的情况是,哪怕是我联系来的业务,后面的业务员也跟不上,具体到商谈产品规格、报价、交货周期之类的事,还是非常琐碎的,我不可能有精力面面俱到。”
    “这倒也是。”唐子风说。周衡的分析是对的,唐子风跑业务,只需要和客户谈定一个原则,具体事务都有韩伟昌带着销售部去落实。周衡这边是光杆司令,让一个厂长去谈业务细节是不可能的。
    “那么,周厂长,你的意思是什么呢?莫不是想让我把临一机的销售部整建制地送给你?”唐子风半开玩笑半认真地问道。

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